氮化鋁（AIN）陶瓷基片生產技術及產品銷售渠道發展深度分析

一、產品與技術
      氮化鋁（AlN）屬類金剛石氮化物，最高可穩定到2200℃。室溫強度高，且強度隨溫度的升高下降較慢。導熱性好，熱膨脹系數小，是良好的耐熱沖擊材料。抗熔融金屬侵蝕的能力強，是熔鑄純鐵、鋁或鋁合金理想的坩堝材料。氮化鋁還是電絕緣體，介電性能良好，用作電器元件也很有希望。砷化鎵表面的氮化鋁涂層，能保護它在退火時免受離子的注入。氮化鋁還是由六方氮化硼轉變為立方氮化硼的催化劑。室溫下與水緩慢反應.可由鋁粉在氨或氮氣氛中800~1000℃合成，產物為白色到灰藍色粉末。或由Al2O3-C-N2體系在1600~1750℃反應合成，產物為灰白色粉末。或氯化鋁與氨經氣相反應制得.涂層可由AlCl3-NH3體系通過氣相沉積法合成。下面我們主要介紹氮化鋁陶瓷產品與技術。
      1、氮化鋁陶瓷制品特點及用途
      氮化鋁陶瓷是新一代大規模集成電路、半導體模塊電路及大功率器件的理想散熱和封裝材料；是提高高分子材料熱導率和力學性能的最佳添加料，如環氧樹脂中加入氮化鋁粉體可以明顯地提高其熱導率，廣泛應用于大功率模塊。 氮化鋁陶瓷還可用作熔煉有色金屬和半導體材料砷化鎵的坩堝、蒸發舟、熱電偶的保護管、高溫絕緣件、微波介電材料、耐高溫及耐腐蝕結構陶瓷及透明氮化鋁微波陶瓷制品。
      2．氮化鋁陶瓷基片特點及用途
      氮化鋁陶瓷基片具有優良的熱傳導性(高熱導率，氮化鋁基片的熱導率為氧化鋁基板的10倍),可靠的電絕緣性，低的介電常數和介電損耗,熱膨脹系數與硅半導體元件相匹配；具有高電阻率及低介電常數和介電損耗；良好的機械性能,不低于甚至超過氧化鋁基板 ；良好的耐腐蝕性能。
      氮化鋁陶瓷基片是新一代大規模集成電路、半導體模塊電路及大功率器件的理想散熱和封裝材料；是提高高分子材料熱導率和力學性能的陶瓷材料.廣泛應用于大功率模塊，高導熱陶瓷電路等。也用于制造高導熱無磁骨架材料，電子基片，微波介電材料，耐高溫，絕緣及耐腐蝕結構陶瓷材料制品等,產品最大寸:114.3*114.3mm,厚度最薄可以做到:0.2mm ± 0.02mm
      3、氮化鋁粉末及高導熱氮化鋁陶瓷基片制造技術
      研制的氮化鋁粉末，具有純度高、粒徑小、活性大的特點，產品質量達到或接近國外優質氮化鋁粉末的性能，是制造高導熱氮化鋁陶瓷基片的主要原料，研制的氮化鋁陶瓷基片具有膨脹系數小，強度高、耐高溫、耐化學腐蝕、電阻率高、介電損耗小的特點，是理想的大規模集成電路散熱基板和密封裝材料。氮化鋁粉末的ｎ含量〉３３％，ｏ含量〈１％。晶粒尺寸為２ｕｍ。氮化鋁陶瓷基片的相對密度為９９％。熱導率為１４０￣１６０ｗｍ〈’－１〉ｋ〈’－１〉。
      工藝過程：氮化鋁粉末采用碳化還原法：高導熱氮化鋁陶瓷基片采用氣氛常壓燒結法。大規模集成電路基板和封裝材料。大功率器件基板、多片模塊散熱器、開關電源基板等。氮化鋁粉制作熔煉坩堝，保護管、燒結器具等。

二、渠道發展
      氮化鋁（AIN）陶瓷基片屬于陶瓷中的一類，它跟建陶行業、電腦芯片等的渠道發展相近。從銷售模式上對建陶行業的發展劃分為三大時代，一是大批發時代；二是代理制時代；三是品牌時代。我們主要分析適用于氮化鋁（AIN）陶瓷銷售的代理和品牌銷售渠道，并進行一定創新。

      1、大批發時代的陶瓷銷售渠道。總體上講是銷大于產的賣方市場經濟時代，由中間商和批發商構成了陶瓷銷售渠道的主體，這不適用于成為IT行業的新寵的氮化鋁（AIN）陶瓷基片。
      2、在代理制時代的陶瓷銷售渠道。代理商一要完成銷售任務，二要把所代理的區域經營好。有了代理制，同樣為部分氮化鋁（AIN）陶瓷企業的迅速擴張創造了有利條件，許多人擁入陶瓷代理行業，部分廠家一個又一個的品牌，一個品牌一群代理制，迅速擴大市場份額，擴大規模形成集團。
現在的優秀代理公司要有相對完善的組織部門、管理制度、要重視人才、重視服務，要有好的產品展示環境和辦公運作條件，而且又要對終端銷售渠道進行延伸，專賣店越來越多，還要發展分銷，提高市場覆蓋率，這不僅僅是搞幾個店面而已，隨之而來的是要求更好的網絡管理水平。包括店面衛生、銷售技巧、物流運輸、售前、售中、售后服務及質量問題投訴及處理、價格控制等，還要搞好市場細分、今天搞分銷，明天要抓裝潢，后天要談工程，可能還有小區推廣。
      從渠道的角度來看，目前部分品牌在嘗試分公司制，分公司制所涉及的不僅僅是區域銷售的問題，而且關系到終端管理，關系到廠家可持續發展的系列問題，目前的大部分分公司制都是廠家管理、經銷商銷售。我們可以預估，今后幾年內，代理制仍將是氮化鋁（AIN）陶瓷銷售的主體模式，至于更長遠一點的時間，分公司制和代理制誰優誰劣，要看市場的最終實踐才能證明。
      3、品牌時代的陶瓷銷售渠道。在全國市場參與競爭，要能贏得競爭的優勢，除了產品以外，還要有自己的品牌。在品牌理念指導下的銷售還要講求市場細分、市場覆蓋等等，要搞分銷商、自營店、專賣店等，網絡的概念越來越復雜，代理合同也加入區域市場保護與各種返點等政策內容。這一時期各種觀點都進來了，整合營銷、SP、PR等等，還要有一系列完整的組織部門、重視人才、重視服務、物流配送、售后服務也都一齊上陣。競爭體系更多，服務投入更大，但產品價格和利潤空間卻不升反降，廠商壓力變大。
      總體來看，目前氮化鋁（AIN）陶瓷企業與經銷商的關系仍然不是很明朗，尚沒有形成優質的分銷網絡資源。不少陶企雖然也建起了屬于自己的全國經銷渠道，但是由于沒有一個規范化的渠道管理，品牌形象的推廣、價格控制、服務、市場信息收集等種種措施在執行過程中落不到實處或是執行的時間滯后效益不明顯，許多服務措施在到達終端服務者手中時已是面目全非，導致國內不少陶企市場推廣的低效率。
      國內分銷資源正在分化組合，氮化鋁（AIN）陶瓷企業應該采取相應的策略把這些優質分銷資源爭取過來，形成新的分銷陣營。而國內陶瓷品牌要超越洋品牌，不僅僅是產品上取得突破，更應在分銷渠道上也要做得比洋品牌更出色，得渠道者得天下。
      華經縱橫建議，要擴大氮化鋁（AIN）陶瓷基片的銷售起道，主要應采取一個分代體系。分代體系字面意思就是分銷、代理。廠家到分銷商，分銷商到二級代理商，然后到了客戶，二級代理商有渠道、零散中小訂單、店面，當然也有行業訂單。另外，要開發客戶職校渠道，比如在網點眾多、服務到位的建材超市設立店面；在網上建立網上購物渠道；參加各類建設用陶瓷展會等。

三、價格
      目前我國氮化鋁（AIN）陶瓷基片在技術含量上還處于落后狀態，所以我國氮化鋁（AIN）陶瓷基片價格處于高位。我國氮化鋁（AIN）陶瓷基片處于一個供不應求的狀態，也是支撐我國的氮化鋁（AIN）陶瓷基片價格高位運行的重要原因。由于我國氮化鋁（AIN）陶瓷基片技術和質量上與國外有一定的差距，也使得我國氮化鋁（AIN）陶瓷基片進口價格高于我國國內氮化鋁（AIN）陶瓷基片價格。
      外商投資產業指導目錄（2007年修訂）中鼓勵外商投資氮化鋁（AIN）陶瓷基片產業，我國將成為國外氮化鋁（AIN）陶瓷基片企業投資的熱點地區，而隨著我國氮化鋁（AIN）陶瓷基片產能和產量的擴大，我國氮化鋁（AIN）陶瓷基片價格將會呈現下降趨勢。